Sales Funnel: Che cos’è un funnel di vendita?

Tradotto dall’inglese, sales funnel significa letteralmente imbuto di vendita. Un funnel di vendita è un modo di suddividere il viaggio del cliente dalla fase di “consapevolezza” (quando viene a conoscenza della tua attività) alla fase di “acquisto” (quando è pronto ad acquistare il tuo prodotto o servizio).

Perché scegliere l’imbuto e non una pentola, per esempio?

Perché in un imbuto entra una grande quantità di liquido e ne esce poco alla volta.

Mentre in una qualsiasi pentola da cucina la quantità di liquido che entra è uguale a quella che esce, nel sales funnel molti utenti che vi sono entrati, poi, non si trasformano in clienti “all’uscita”.

Ecco quindi spiegata la scelta dell’imbuto: la prima parte del sales funnel, quella larga, accoglie tanti curiosi, visitatori, utenti del web e da qui parte un customer journey che termina con solo una parte di quelle persone che hanno fatto il loro ingresso nell’imbuto.

Quei pochi rimasti sono i clienti fedeli.

A cosa serve il funnel nel marketing?

L’importanza del funnel marketing sta nella sua capacità di illustrare il processo di acquisto di un cliente. Nel prossimo paragrafo vedremo meglio le varie fasi.

Per ora sappi che saper individuare la fase del funnel in cui si trova il consumatore significa riconoscere i suoi bisogni ed escogitare una strategia mirata a soddisfarli.

L’obiettivo dei marketer è attrarre più utenti possibili nella parte iniziale e di mantenere il più alta possibile la percentuale di utenti che si convertono in clienti nella parte finale.

Conoscere le fasi del customer journey serve a ridurre il numero di abbandoni nella discesa verso la parte finale del funnel e portare il maggior numero di clienti possibile a comprare il prodotto e diventare fedeli all’azienda.

Come si riducono gli abbandoni?

Creando una comunicazione che sappia incontrare le esigenze del cliente e lo guidi attraverso le fasi successive dell’imbuto.

Nella pratica, attraverso messaggi promozionali efficaci e coinvolgenti, regali, sconti (in quantità ragionevoli), contenuti e assistenza post-vendita.

Fasi del sales funnel

1. Consapevolezza: l’utente scopre l’azienda per la prima volta e apprende la sua esistenza. Questo avviene attraverso l’advertising, campagne social, lead generation e anche con la semplice presenza sul web;
2. Interesse: il potenziale cliente inizia a considerare l’azienda come soluzione a un suo bisogno. Cerca notizie sui prodotti, informazioni, legge recensioni di altri clienti e costruisce una sua opinione sul marchio. In questa fase bisogna soddisfare qualsiasi dubbio potrebbe emergere dopo il primo contatto con l’azienda e giocare con la persuasione, in modo che il cliente comprenda che essa è la soluzione a una sua necessità. Ecco perché, in questa fase, la comunicazione deve essere più mirata, personalizzata ed emozionale;
3. Considerazione: gli utenti sono ora consci dell’esistenza del marchio, ma anche dei vantaggi che potrebbero acquisire comprando un suo prodotto. Tuttavia, sono ancora leggermente intimoriti da alcuni fattori: si lasciano trascinare dal timore del rischio finanziario, della possibilità di trovare un prodotto meno costoso e con più valore, dell’idea di non fare bella figura in mezzo ad altre persone. Ecco perché, in questa fase, non bisogna mollare con le email promozionali e con la pubblicazione di prove sociale di altri acquirenti;
4. Valutazione/Engagement: il cliente sta per concludere l’acquisto ma confronta anche gli altri prodotti. Qui è necessario lasciare che emerga la USP, ovvero quella caratteristica che distingue un’azienda da tutte le altre;
5. Acquisto: finalmente, il cliente prende la decisione di acquistare il prodotto o servizio. Lo fa magari spinto da un’offerta, dalle recensioni positive o comunque da una motivazione forte. Questa, comunque, non è l’ultima fase, perché le aziende vogliono che il cliente torni e acquisti da loro.

Segue una fase di post-vendita che in passato non era neanche considerata. Oggi, invece, bisogna continuare a mantenere i rapporti con il cliente acquisito, in modo che continui a comprare e consigli il prodotto ad altre persone.

Elementi che non possono mancare in una strategia di funnel marketing

Quando si intraprende una campagna di marketing, bisogna sempre prima analizzare il target di riferimento e capire a che punto dell’imbuto si trovi.

Questo è necessario per comprendere le sue necessità e sviluppare una comunicazione efficace proprio per lui.

Tieni a mente che il consumatore di oggi è sempre più emotivo e meno razionale. Il neurologo Damasio diceva che l’essere umano è una macchina emotiva che pensa e non un essere razionale che si emoziona.

Quindi è bene sempre comprendere quali siano i bisogni di un consumatore e colpirlo proprio in quel punto, nella sua area del cervello deputata alle emozioni.

Crea una comunicazione emozionale e con il linguaggio del tuo pubblico e accompagnalo fino alla parte più stretta del funnel.

Coinvolgi il pubblico attraverso contenuti accattivanti e di qualità, per attirarli verso il tuo sito. In questa attività, non dimenticare l’ottimizzazione SEO, in modo che i visitatori ti trovino sempre sui motori di ricerca.

Ricorda comunque che piacere all’algoritmo di Google è fondamentale, ma che poi sono i consumatori (esseri umani) a pagare per avere i tuoi prodotti. Quindi crea una comunicazione che piaccia a macchine e a uomini.

Non dimenticare di prenderti cura dei tuoi attuali clienti: loro si sono già convinti della qualità della tua azienda e non devi spendere le stesse energie e soldi che investi per trovare nuovi clienti.

Quindi concentrati tanto sul creare consapevolezza negli utenti, ma soprattutto per spingere i clienti esistenti a tornare con altri interessati.