Funnel Marketing: Come Creare un Funnel di Vendita di Successo [Guida 2022]

Ti sei mai chiesto esattamente come fanno tanti marketer di successo a creare un sales funnel (tradotto alla lettera “imbuto di vendita”) che rendono anche migliaia di euro ad ogni lancio?

Per massimizzare i tuoi profitti e spremere ogni ricavo dal lancio dei tuoi prodotti, padroneggiare l’arte di creare funnel di vendita ad alta conversione è fondamentale.

E cominciamo subito con lo sfatare un mito:

È molto più facile di quanto si possa pensare.

Lo scopo di questa guida è proprio questo: insegnarti come si crea un funnel di vendita non solo immediatamente profittevole, ma capace anche di continuare a generare ricavi e introiti nel tempo.

Questo perché, se costruito in maniera adeguata, un sales funnel sarà in grado di mantenere lo slancio anche per molte settimane.

Sei pronto a immergerti in questa area del marketing e a venire a contatto con metodi che ti permettano di controllarla?

Se è così, non perdiamo altro tempo e cominciamo!

Panoramica & Parametri di un Funnel di vendita

Lo scopo di un funnel di vendita è di guidare i potenziali clienti in un processo di vendita fino a quando non compiono un acquisto finale.

Oltre a ciò è una pratica che ti permette di legare col tuo pubblico di riferimento, stabilizzando i tuoi traffici e avvicinando al tuo business nuovi utenti che non ti conoscono.

A funnel di vendita i è inoltre in grado di amplificare gli effetti di una strategia di marketing da te adottata, prolungandone la longevità e aumentandone i profitti ad essa legati.

La chiave del successo di un sales funnel rimane sempre e comunque la sua compatibilità col tuo pubblico di riferimento. Conoscere la propria nicchia e l’andamento del proprio mercato rimangono fattori imprescindibili per il successo.

Prima di cominciare infatti, perché non concentrarti sui funnel di vendite già presenti sul mercato?

• Come impostano il loro upselling? (Upselling è una pratica di vendita nella quale si cerca di offrire al cliente un prodotto superiore alla sua idea di partenza)
• Come ti guidano da un’offerta all’altra?

  Prendi nota di tutto ciò che ti stimola perché queste informazioni saranno oro quando inizierai a costruire il tuo sales funnel.

Fra gli effetti benefici che un funnel di vendita ha sul tuo business vi è inoltre quello di selezionare il traffico che interessa la tua attività, scremando l’utenza attiva da quella inconcludente.

Insomma, il valore di una di queste strutture di vendita va ben oltre i singoli ricavi che può portare.

L’obiettivo di un funnel di vendita è quello di incanalare la potenziale clientela all’interno dei servizi offerti dalla tua attività, proprio come farebbe un imbuto, per poi guidarla attraverso una molteplicità di offerte più o meno variegate e spingerla in direzione di un acquisto. Capisci bene che le possibilità di vendita in questo modo ne escono moltiplicate.

Anche i sales funnel che presentano un singolo prodotto dall’inizio alla fine sono spesso progettati per arrivare a presentare altre offerte al termine della narrazione.

L’errore comune in cui molti incappano però è il seguente: un buon funnel non comincia mai con la spinta verso una vendita.

Nella prima parte di queste strutture dovrai introdurre la clientela al tuo marchio, presentargli il tuo business e i tuoi obiettivi, renderti autorevole e affidabile per ciò che concerne la tua nicchia di mercato.

Ciò significa anche che la parte iniziale del tuo funnel, quella più ampia appunto, potrebbe non essere collocata su una pagina di vendita!

Potrebbe al contrario risultare più utile stabilirlo su una mail che gira fra i tuoi contatti, sia abbonati che potenziali lead.

Il tuo funnel potrebbe anche partire da un blog che presenta i tuoi contenuti di alta qualità e in seguito incoraggia i lettori a far parte di un gruppo Facebook, di una masterclass, di una newsletter o di un corso gratuito.

A prescindere dal punto di partenza, la cosa importante da tenere a mente è che la parte iniziale del tuo imbuto ha un obiettivo ben preciso: aumentare la credibilità del tuo marchio e legare coi potenziali clienti.

L’ingresso di questa struttura di vendita, il cosiddetto top of the funnel (TOFU), potrà poi assumere forme differenti in base a quelli che sono i tuoi scopi più generali.

Quindi, prima di definirne la struttura, rifletti su cosa cerchi di ottenere.

• Vuoi costruire una mailing list di persone interessate alla tua nicchia di modo da poterle aggiornare sulle tue nuove offerte?
• Vuoi iniziare a vendere immediatamente creando un imbuto di vendita tradizionale che inizia con un prodotto front-end a basso prezzo?
• Vuoi raccogliere informazioni importanti riguardo i tuoi potenziali clienti attraverso lead magnet, prove o prodotti gratuiti prima di introdurli alle offerte a pagamento?

Quindi, se vuoi creare un funnel di vendita coerente e di successo, concentrati immediatamente sulla parte superiore dell’ “imbuto”, per poi costruire verso il basso in base ad essa.

Le 3 parti fondamentali di un sales funnel di successo

Abbiamo appena discusso di come la parte superiore, ossia l’entrata, del tuo funnel non deve necessariamente puntare alla vendita.

Tipicamente bisogna sfruttarla come sorta di introduzione al tuo marchio, dove permetterai all’utenza di conoscerti, di sondare il terreno, di capire se c’è qualcosa che puoi fare per loro che li interessi.

Ecco dunque come impostare la parte superiore del tuo funnel.

Crea un’entrata in grado di intrappolare più lead possibili, come una squeeze page o una landing page. L’obiettivo potrebbe essere quello di catturare il potenziale cliente attraverso un modulo opt-in che lo iscriva alla tua mailing list.

In cambio del loro prezioso indirizzo mail proponigli soltanto i tuoi migliori prodotti, magari mettendoli in offerta o includendoli in pacchetti con vari servizi condensati assieme.

Non trascurare l’importanza di un buon lead magnet! Per massimizzare i tuoi tassi di conversione la prima offerta dovrà sempre stupire, dovrà sempre stimolare il cliente. Contenuti extra gratuiti, un corso via e-mail o una serie di video sono solo alcuni esempi di ottime idee.

La parte superiore del tuo funnel di vendita potrebbe consistere in un semplice blog post che, mentre fornisce informazioni rilevanti sulla tua nicchia, indirizza l’utenza verso altre pagine web dove potranno iscriversi a una mailing list o scaricare contenuti gratuiti.

Una volta progettata l’entrata del tuo funnel è il momento di concentrarsi sulla sua parte centrale, dove avrà inizio lo smistamento della clientela.

La “pancia” del tuo funnel (MOFU)è dove comincerai a raccogliere informazioni cruciali sulla tua clientela, a cui potrai inoltre cominciare a proporre pacchetti di prodotti a basso prezzo.

Questo passaggio è fondamentale per aiutarti a capire che pubblico ti trovi di fronte e quali sono i suoi interessi.

Tali informazioni ti torneranno utili non solo per selezionare quali servizi offrire ma anche per creare prodotti in-demand, rendendo più facile il cross-selling o l’up-selling ai tuoi clienti con prodotti correlati.

*The Cross selling è una strategia di vendita che consiste nel proporre al cliente un prodotto complementare al prodotto richiesto o già acquistato (non per forza più caro come nel caso del up-selling).

Pur non dimenticando che l’obiettivo della sezione centrale è sempre quello di radicare nei tuoi cliente la fiducia rispetto al tuo marchio, potrai avanzare proposte di vendita in maniera molto graduale per testare la reattività della tua utenza e sondarne le preferenze.

Uno dei modi più semplici per creare un mid-funnel d’impatto è quello di offrire risorse o contenuti di valore gratuitamente legandoli però ad offerte a pagamento, magari a prezzi ribassati o con un periodo di prova incluso.

Un valido esempio potrebbe essere un corso gratuito di 5 lezioni via e-mail al termine del quale, per accedere a una formazione più approfondita dell’argomento, è necessario iscriversi a un’altra sezione a pagamento che sblocca contenuti aggiuntivi o integra quelli gratuiti.

Tutto ciò per giungere infine al fondo del funnel (BOFU), dove soft e hard selling si combineranno instancabilmente.

Se ti sarai mosso in modo convincente, prima di giungere a questa fase, si sarà già radunata una base di clientela attorno al tuo marchio e alle sue proposte.

Bisogna Fare molta ricerca prima di creare un funnel di vendita

Se sei ancora incerto su come impostare il tuo funnel di vendita e non hai idea di cosa potrebbe (o meno) funzionare, ecco alcuni trucchi per raccogliere informazioni e orientarti verso una scelta consapevole.

1. Social media

Passa del tempo sui social media prestando particolare attenzione ai funnel di vendita già presenti sul tuo mercato. Osserva i commenti, i feedback e i suggerimenti forniti dai clienti della concorrenza, e non sottovalutare l’idea di lanciare un piccolo sondaggio per individuare le loro preferenze.

2. Unisciti a gruppi dedicati

Perché non fare un passo ulteriore e unirsi a gruppi inerenti alla tua nicchia di mercato! O addirittura perché non creare un proprio gruppo, di modo da interagire con la tua clientela potenziale, crearti una buona entrata per il tuo funnel e cominciare a far conoscere il tuo marchio.
Oltre al solito Facebook puoi anche unirti reddit o alcuni forum nella tua nicchia di mercato.

3. Esplora i blog e le fonti più influenti

Individua i blog leader del tuo settore e comincia a fare “spionaggio” nelle loro community e/o sezione commenti! Ove ce ne fosse la possibilità lascia dei collegamenti che rimandino alla tua attività o all’entrata del tuo funnel, altrimenti premurati soltanto di intervenire nelle discussioni più quotate con le tue proposte/risposte di qualità.

Non spammare mai! Altrimenti otterrai l’effetto contrario.

Inoltre, trascorrendo del tempo su fonti di rilievo, resterai aggiornato sugli argomenti, sulle problematiche e sui trend della tua nicchia, ricevendo costantemente nuovi spunti per aggiornare il tuo sito web.

Rendersi visibile sotto i post o gli articoli di fonti influenti è sempre una buona idea per farsi conoscere, attirare clienti e dimostrarti all’altezza degli argomenti trattati.

4. Valuta le tendenze di Google

Una strategia immediata per scoprire cosa sta cavalcando la cresta dell’onda in un determinato momento è utilizzare Google Trends. Tramite l’analisi di parole chiave particolarmente rilevanti o di perifrasi attualmente di tendenza, sarai in grado di valutare con maggiore coscienziosità le scelte da operare per il tuo business.

Analisi di un funnel di vendita redditizio

Per aiutarti nel processo creativo legato al tuo sales funnel consideriamone uno di ideale successo e analizziamone insieme la struttura.

Tutto comincia da un’offerta front-end (indicata come offerta F.E. o offerta tripwire).

Indipendentemente da quelli che sono i tuoi obiettivi, se l’entrata del tuo funnel sarà già incentrata sulle vendite molto probabilmente si tratterà di un’offerta loss leader, ossia con un prezzo base estremamente ridotto.

Con un loss leader come offerta front-end non potrai aspettarti di fare profitti vendendo soltanto questo prodotto “di copertina”, ma dovrai prodigarti in successive offerte di upselling durante il processo di vendita.

Se ti è capitato almeno una volta di acquistare un prodotto tramite un mercato online come www.JVZoo.com or clickbank.com è probabile tu stesso sia entrato in un funnel loss leader.

Potresti aver comprato l’offerta front-end ad un prezzo apparentemente misero soltanto per poi essere introdotto a successive offerte back end a prezzi ben maggiorati.

A sales funnel di questo genere potrebbe presentare una struttura simile alla seguente:

1. Offerta FE: €17 per un Ebook e contenuti extra.
2. Offerta Upsell #1: €37 per una serie di videolezioni ausiliarie rispetto all’Ebook principale.
3. Offerta Upsell #2: €97 per le precedenti offerte e per sbloccare l’accesso ad un sito che viene aggiornato con nuovi contenuti ogni mese.
4. Offerta downsell #1: per coinvolgere i clienti che si sono fermati alla sola FE potresti offrire un pacchetto di video lezioni più piccolo a un prezzo ulteriormente minorato, ad esempio €29.

Il funzionamento essenziale di un funnel di vendite è condensato in questo esempio, che naturalmente può assumere tratti più estesi e complessi a seconda della strategia di marketing.

Con un offerta “di benvenuto” ad un prezzo pressoché stracciato inviterai la potenziale clientela a dare una possibilità al prodotto/servizio da te offerto.

In fondo, per così poco, perché non tentare?

Ma che succede se un cliente, dopo aver acquistato la tua offerta front-end, non si spinge verso nessuna delle offerte back-end a prezzo maggiorato?

È comunque una vittoria!

Ogni cliente che entra nel tuo funnel di vendita diventa automaticamente parte della tua base di clientela. Certo, potrebbe non essere il membro ideale della della tua community e non acquistare regolarmente da te, ma finché vi sarà incluso avrai sempre e comunque modo di trarne un qualche ricavo.

La posizione strategica di un’offerta front-end a basso prezzo abbatte semplicemente le barriere fra i tuoi prodotti/servizi e tutti quegli utenti che non conoscono il tuo marchio.

I costi ridotti invoglieranno il consumatore a darti fiducia e a saggiare la qualità della tua offerta, ma provvederanno inoltre a garantirti l’entrata di un nuovo membro all’interno della tua community.

In poche parole questi sono gli obiettivi che un funnel di vendite si prefissa con un’offerta FE:

1. Ottieni traffico –>
2. Costruisci una tua base di clienti —>
3. Converti quel traffico in vendite —>
4. Individua e separa i membri potenzialmente più attivi da quelli più inattivi —>
5. Riadatta i tuoi prodotti e le tue offerte in base alle informazioni raccolte.

Nella pagina che segue potrai giovare della rappresentazione grafica di un tipico funnel sui generis di quello appena descritto.

Per massimizzare i tuoi profitti dovrai agire sulla clientela più partecipe e attiva. Ciò significa che, in fase di mid-funnel, dovrai segmentare la tua clientela.

La differenza fra i clienti abbonati e i clienti potenziali (lead) è molto semplice da intuire: i secondi non hanno ancora agito.

Il solo legame che hai con essi è quello di averli inseriti in una mailing list.

A differenza della clientela fissa, con quella potenziale avrai più difficoltà a stabilire un rapporto continuativo e di fiducia, proprio perché nessuno fra essi ha ancora avuto modo di testare direttamente i prodotti/servizi che vendi.

Dunque gli abbonati sono la tua vera fonte di guadagno: sanno come lavori, quanto valgono i tuoi servizi, come imposti le relazioni con essi e la tua trasparenza nei loro confronti.

Ecco perché è fondamentale che tu tenga liste di clienti distinte.

Devi essere in grado di comunicare con i due gruppi separatamente: ad uno di essi dovrai trasmettere un’immagine sempre più autorevole, fidata e onesta, mentre l’altro dovrai convincerlo in qualche modo ad avvicinarsi al primo step.

Quasi ogni servizio di autoresponder da la possibilità di segmentare la tua lista di clienti. Aweber & Active Campaign permettono persino di segmentare facilmente gli iscritti attraverso delle automazioni.

Io personalmente utilizzo Elementor Pro & Thrive Themes Suite per costruire i miei funnel integrando lo split-testing, ma i loro servizi non si limitano a questo. Con questi 2 tool ho anche la possibilità di creare velocemente pagine dinamiche di lead generation, landing page e persino siti di e-learning e membership.

Dedica il giusto tempo a testare i tuoi tassi di opt-in, in modo da accrescere il tuo numero di abbonati e allo stesso tempo tenere sotto controllo la domanda complessiva di un determinato mercato.

E dal momento che è molto più facile convincere qualcuno ad iscriversi alla tua newsletter piuttosto che ad acquistare un tuo prodotto, sarai in grado di raccogliere le informazioni in numero maggiore (almeno all’inizio) rispetto a quelle derivanti da una pagina di vendita.

Più traffico sarai in grado di inviare alla tua squeeze page più abbonati otterrai, quindi la costruzione di liste di questo genere deve rappresentare una parte consistente della tua strategia di marketing.

Cosa si intende per Split Testing (A/B Test) di un funnel

È bene che tu prenda l’abitudine di testare ogni componente del tuo funnel di vendita.

Lo split testing è un modo di testare i singoli elementi di una pagina di vendita o di un funnel al fine di migliorarne i tassi di conversione.

L’idea è quella di testare un elemento alla volta di almeno due pagine differenti con un certo intervallo di tempo, e un numero simile di visitatori.

Ecco un esempio di split-testing piuttosto basico:

Prendiamo due pagine di vendita dai differenti titoli, Paginadivendita1.com e Paginadivendita2.com

Dirigi l’utenza verso le due pagine in egual misura, di modo che registrino più o meno lo stesso traffico.

Lascia fare allo split testing il suo lavoro per un periodo di tempo ragionevole (di solito 7-10 giorni), o fino a quando ogni pagina avrà ricevuto un determinato numero di visite.

L’obiettivo è quello di ottenere un’istantanea chiara di quale pagina stia andando meglio in base ai tassi di conversione, accantonare il modello “perdente” e continuare a modificare e testare.

Una volta individuata la pagina “vincente” infatti passa direttamente alle sue singole componenti (un’altra area della pagina di vendita, la casella opt-in, il posizionamento della call to action, ecc.)  modificandole o sostituendole per registrarne la differenza in termini di andamento complessivo.

Ecco perché lo split testing è così importante per il tuo sales funnel.

Poniamo caso che il tuo funnel stia convertendo soltanto una vendita su 100 visite e, per questo esempio, il tuo prodotto avrà un prezzo di €20.00.

Se solo un visitatore su 100 acquistasse il tuo prodotto il tuo tasso di conversione sarebbe pari all’1%.

Questo sarebbe un ottimo momento per cominciare a fare split testing. Magari, cambiando semplicemente l’offerta front-end in modo che abbia un prezzo leggermente inferiore, il tuo tasso di conversione potrebbe aumentare del 25%.

In tal modo, per ogni 400 visite sul tuo sito, venderesti 5 delle tue offerte, ricavandone €100.00 al giorno invece di €80.00.

Continua a modificare leggermente i singoli elementi del tuo funnel, come ad esempio un leggero aumento del prezzo sulla prima offerta di upselling.

Se tale mossa aumentasse il tuo tasso di conversione ancora una volta, magari dello 0,75%, saresti già passato da un tasso di conversione pari a 1% a un tasso di conversione pari a 2%.

Assieme alle tue capacità di conversione, il tuo profitto sarebbe letteralmente raddoppiato.

A volte anche un piccolo dettaglio può fare la differenza per ciò che concerne la redditività del tuo funnel, mettendone insieme diversi puoi già immaginare i risultati che ne trarresti.

FAQ: domande frequenti