USP, Unique Selling Proposition: La Guida per Contraddistinguere il Tuo Brand dai Competitors [2022]

Cos’è un USP?

La sigla USP sta per Unique Selling Proposition (o Point) e ogni business che si rispetti ne ha bisogno. Spiegato in termini semplici, per USP si intende un servizio che nessun’altra azienda sta attualmente offrendo ai suoi clienti: è la proposta unica nel suo genere che contraddistingue il tuo marchio.

Un USP è ciò che rappresenta il tuo business.
Un USP illustra al pubblico come e perché il tuo brand è diverso.

La tua USP è il motivo per cui i consumatori dovrebbero fare affari con te e non con la concorrenza. Sarà il tuo biglietto da visita, ma anche la ragione per cui la clientela dovrebbe continuare a rivolgersi alla tua azienda.

E contrariamente a quel che potresti pensare la tua USP può (e deve) essere in grado cambiare nel tempo, di evolversi di pari passo col mercato, di modo da saper cogliere le sempre diverse priorità della clientela che emergono nel tuo specifico settore.

Nel testo che segue daremo un’occhiata ad alcuni esempi di USP vincenti, cosicché che tu possa vedere in cosa consiste questo elemento e come crearne uno che faccia al caso tuo.

Potresti pensare che tutto ciò non abbia senso.

Cosa potresti mai offrire ai tuoi clienti che la concorrenza non gli stia già fornendo?

Dopo tutto quanti negozi di abbigliamento, alimentari, studi di design o imprese di consulenza ci sono là fuori?

Centinaia?

Migliaia?

Eppure, se ben ci pensi, ognuno di loro ha un sua proposta di vendita unica, fosse anche soltanto una sciocchezza, che attrae un certo tipo di consumatore e lo spinge a preferire quella determinata attività piuttosto che un’altra.

HelloFresh, una società che consegna pasti confezionati, sfoggia la seguente USP:

Il “kit pasto” più popolare d’America.

Questo è il punto su cui fanno leva, ciò che offrono e che altre aziende del medesimo settore non possono replicare. A detta loro sono “la scelta più popolare d’America”, banalità che tuttavia gli fornisce un riconoscimento sociale diffuso.

Già solo questo invoglierà nuovi clienti ad acquistare da loro, di modo da poter far parte di un qualcosa di più grande e condiviso.

Ma tutto ciò ha realmente senso?

A cosa serve la USP?

Rispondiamoci guardando insieme la landing page di HelloFresh, dove vengono elencati tutti i benefici della loro USP:

1. Offrono la più grande varietà di ricette sul mercato delle consegne di kit pasto confezionati.
2. Hanno il maggior numero di recensioni a 5 stelle fra tutte le aziende che offrono il medesimo servizio.
3. Testano ogni ricetta 45 volte per assicurarsi che ognuna sia semplice da realizzare e dal gusto soddisfacente.
4. Infine non richiedono alcun impegno fisso, permettendo ai clienti di cancellarsi in qualsiasi momento vogliano.

La loro USP svolge il compito di mostrare come siano essi l’azienda “prescelta”, quella a cui la maggior parte degli americani ha deciso spontaneamente di rivolgersi, assicurazione del fatto che anche i nuovi dovrebbero seguire l’esempio di chi è venuto prima.

La Unique Selling Proposition dunque va oltre una frasetta “catchy” o uno slogan accattivante.

In ogni suo punto è presentato una specificità unica sui prodotti e sui servizi offerti dall’azienda.

Ognuno di questi mette in luce qualcosa che i loro concorrenti NON stanno facendo.

Ma soprattutto ogni singolo snodo della loro USP risponde alla domanda:

“Perché dovrei scegliere la tua azienda al posto di un’altra?”.

Ed è esattamente questa la domanda che dovresti porti tu stesso riguardo al business che vuoi promuovere nel momento in cui creerai la tua personale USP.

Potresti credere che la tua attività non abbia una proposta di vendita unica, che non sia poi così diversa dalle altre.

Invece lo è.

Why?

Perché nessun altro è uguale a te. La tua storia, il motivo per cui hai creato il tuo marchio, i tuoi obiettivi e come pensi di impattare il tuo mercato di riferimento sono tutti fondamenti su cui basare una Unique Selling Point di successo.

Intreccia la tua unicità e il tuo vissuto ai punti che ti verranno in mente da inserire nella USP, in modo tale che il pubblico possa relazionarvisi e avvicinarsi al tuo business.

Sebbene una USP ben costruita dovrebbe sempre concentrarsi sui benefici che il consumatore trarrà dal scegliere la tua azienda, la tua storia personale è un ottimo punto di partenza per valutare la credibilità e l’affidabilità del marchio che stai presentando.

Comincia a prendere punti su quello che ti aspetti dalla tua attività, su quello che vuoi costruire, considera tutte le possibili angolazioni, esponi il motivo per cui hai deciso di metterti in gioco e come questo potrà semplificare la vita altrui.

«Devi credere in te stesso e nel tuo business se vuoi creare una USP convincente. Senza fiducia ed entusiasmo non sarai in grado di distinguerti, né saranno gli altri ad aiutarti a farlo.»

Devi mostrarti entusiasta dei tuoi prodotti, convinto dei tuoi servizi come vorresti che lo fossero i tuoi potenziali clienti.

Giunto a questo punto ti senti pronto a creare la tua personale USP vincente?

Allora cominciamo!

Come creare un USP convincente

Una buona Unique Selling Proposition deve immediatamente rispondere alla domanda che il cliente si pone non appena entra in contatto con un servizio:

Cosa rende questo prodotto diverso da quello della concorrenza?

Perché dovrei scegliere proprio questo?

Sarà necessario un serio brainstorming per trovare una USP vincente, poiché da essa ne verranno influenzate il tuo branding, la messaggistica relativa al servizio, il copywriting e tantissime altre decisioni di marketing.

Oltre a giocare suoi punti forza del tuo marchio, una buona USP dovrebbe mostrarsi anche ricettiva e comprensiva delle preoccupazioni della potenziale clientela.

Soltanto in questo modo acquisterà valore, risulterà credibile e darà forza alla tua impresa.

Una USP convincente dovrebbe essere…

… Più di uno slogan

Naturalmente slogan, motti e jingle sono tutti espedienti che aiutano a fissare nella mente del consumatore un’azienda e i suoi prodotti. Ma per essere davvero efficace una USP dovrebbe andare ben oltre ciò.

Tiffany & Company sfruttano la loro USP per vendere gioielli, ma è tutto ciò che vendono?

La loro USP è “Vale la pena aspettare quello giusto”.

Stanno vendendo un “semplice” anello di diamanti o stanno vendendo l’idea di un “per sempre felici e contenti”?

Stanno chiaramente inserendo dei trigger emotivi all’interno del loro Unique Selling Point per distinguersi come come azienda di riferimento non solo per i loro prodotti ma anche per il valore ad essi associato, per l’effetto che potrebbero sortire sulla propria persona speciale.

Dichiarazioni assertive e difendibili

La tua USP sarà tanto di maggior effetto quanto sarà in grado di screditare i tuoi competitor agli occhi della clientela. Affermare semplicemente “I miei prodotti sono di alta qualità” non è sufficiente.

Dovrai inventarti qualcosa che dimostri come il frutto del tuo lavoro è irreperibile ovunque se non presso la tua attività.

Let's take an example: se crei corsi online come puoi far emergere il tuo rispetto agli altri?

Potresti essere colui che offre il maggior numero di contenuti in formati di qualità, potresti essere quello che si aggiorna e tiene aggiornati i propri followers con maggiore frequenza, potresti garantire contenuti bonus in base alla partecipazione dei tuoi iscritti e via dicendo.

Cerca un modo per essere unico, si trattasse anche solo di un dettaglio.

Ciò che ti permette di distinguerti sul mercato potrebbe essere proprio quello, quindi dedica del tempo ad analizzare da vicino i tuoi prodotti per individuarne i tratti distintivi.

Di cosa hanno bisogno e cosa vogliono i tuoi clienti?

Se ai tuoi clienti non interessa il tuo prodotto essere “unico” non conta poi molto, giusto?

Tuo compito è capire quali sono i valori, i gusti e le priorità dei tuoi clienti e offrire loro una soluzione per un problema ad essi legato.

Se sarai in grado di farli sentire soddisfatti e appagati nei propri desideri, torneranno da te per ricercare la medesima sensazione.

Questo significa conoscere a fondo il proprio mercato!

Dedicare del tempo a una fase di attento studio e valutazione sulla tua nicchia di mercato è fondamentale, e si tratta di un processo che dovrebbe anticipare sia la creazione di un prodotto /servizio sia la stesura di una qualsiasi USP.

Più conosci il tuo mercato più facile sarà creare una USP che stia bene al suo interno, che trasmetta sensazioni reali e che attiri la clientela.

HubSpot, una delle aziende leader nelle soluzioni di Inbound Marketing e Vendite, dispone di una grande USP quando si occupa di branding e comunicazione.

“C’è un modo migliore per crescere“ è un eccellente spunto di vendita perché denota l’unicità della loro proposta.

Cominci sfruttando i loro strumenti gratuiti e, man mano che il tuo business cresce, HubSpot cresce con te (ad un certo prezzo, ovviamente).

“La nostra azienda vi offre un modo migliore per crescere” è una dichiarazione assertiva che l’azienda sostiene e difende tramite i loro servizi, che diverranno più costosi in parallelo con la crescita e il successo del tuo business.

È quello che il loro pubblico di riferimento vuole.

Quando si è agli inizi infatti non si vogliono spendere un sacco di soldi per servizi di marketing. La loro Unique Selling Proposition dimostra che chiunque può iniziare, indipendentemente dalla loro situazione economica e professionale.

Solo in un secondo momento, se il cliente lo riterrà necessario, potrà sbloccare l’accesso a risorse aggiuntive a seconda dei propri rinnovati bisogni.

Da notare come, anche in questo caso, si tratta di molto più di uno slogan. “C’è un modo migliore di crescere” susciterà interesse e curiosità, ma è anche evocativo di come esistano davvero strategie di crescita di ampio respiro e altamente user friendly ancora da battere.

Guardiamo ad un’altra USP efficace.

Ben & Jerry’s riporta:

“Facciamo il miglior gelato possibile nel miglior modo possibile”.

È più di uno slogan?

Sì, perché pongono la loro attenzione su una politica di sostenibilità e responsabilità sociale d’impresa in tutto ciò che fanno.

Il loro sito web si collega a pagine che illustrano la produzione del latte e delle uova che impiegano, le pratiche del commercio equo e il loro focus verso prodotti non OGM.

E questo è ciò che vogliono i loro clienti.

Il consumatore moderno si preoccupa dell’ambiente, dunque tenderà ad acquistare prodotti che riflettano questa sua attenzione.

Questo è il motivo per cui è importante far sì che la tua USP si evolva nel tempo. Ciò che più conta per il pubblico oggi potrebbe cambiare tra qualche anno, quindi sii sufficientemente attento e flessibile per modificare i tuoi standard di vendita aziendali quando il mercato lo richieda.

Cose da evitare per creare un USP vincente

Per creare una USP vincente non esistono solo delle best practice, ma anche svariati comportamenti da evitare.

Le strategie di marketing generalizzate non sono sempre la scelta migliore. Il 20% di sconto, la spedizione gratuita per ordini superiori a 100 euro, un servizio clienti premuroso o una politica di restituzione equa possono (e sono) elementi positivi, ma non sono certo gli unici a giocare un ruolo cruciale nelle vendite.

Non sono nemmeno posizioni che sarà possibile difendere, perché i tuoi concorrenti potrebbero tranquillamente imitare il tuo modello.

Se arrivi al punto in cui l’unica differenza che ti separa dalla concorrenza è il prezzo, avrai già perso.

Soprattutto se si tratta di soggetti più grandi di te, le aziende competitor saranno quasi sempre in grado di abbassare i loro (e di rimando anche i tuoi) prezzi di vendita, stringendo la cinghia ai tuoi profitti e spingendoti verso l’orlo del baratro.

Ciò su cui dovrai concentrarti è dunque l’incorporazione di benefici unici che difficilmente potranno essere trasposti dalla tua ad un’altra attività.

La tua USP dovrebbe render nota la collocazione della tua azienda all’interno del mercato. Dovrebbe integrare i tuoi valori nei servizi e nei prodotti che offri, nel tuo marchio e nell’esperienza che riservi alla clientela.

Dovrebbe significare più di una manciata di vuote parole su un sito web. Dovrebbe rappresentare il senso integrale del tuo  business, e ciò che lo rappresenta.

Ecco un esempio di USP che funziona molto bene.

Erano tempi diversi, e  la calzetteria femminile era venduta solo nei grandi magazzini. Fu in quel momento che l’azienda Hanes ebbe un’idea unica. Dato che quasi tutte le donne indossavano calze, perché non venderle in un posto dove passavano almeno un giorno alla settimana: il negozio di alimentari?

Hanno persino inventato una confezione che richiamava la sacca della spesa e vendevano le loro calze dentro a uova di plastica.

La calzetteria L’Eggs tagliava anche i prezzi di produzione poiché tali calze non dovevano essere stirate, piegate e confezionate in una scatola piena di carta velina.

L’Eggs aveva allora due USP su cui lavorare: convenienza e prezzo.

E come abbiamo già affermato è meglio stare alla larga dal prezzo come metro di sviluppo per una USP, perché una volta che abbassiamo i nostri prezzi la concorrenza potrebbe fare lo stesso e trascinarci in una spirale di ribassi.

Tuttavia la convenienza e quell’imballaggio unico nel suo genere sono stati sufficienti per far cavalcare all’azienda la cresta dell’onda del mercato.

La loro idea di prendere un caposaldo dell’abbigliamento femminile e metterlo in vendita in “atelier” altrettanto strategici fu geniale, e non appena vi abbinarono quell’originale e poco dispendioso metodo di confezionamento decollarono senza esitazioni.

Targettizzare il tuo pubblico: come e perché farlo

Ancor prima di iniziare a pensare ad una USP dovresti riflettere sul tuo cliente ideale.

1. Chi comprerà il tuo prodotto o servizio?
2. Che caratteristiche avrà tale acquirente?
3. Perché dovrebbe interessarsi al tuo business?
4. Cosa potrebbe farlo avvicinare a te?

Avere dati del genere alla mano significa tutto quando si tratta di creare una USP d’impatto sul mercato.

Pensa all’età media, al sesso, alle condizioni economiche e alle inclinazioni politiche del tuo cliente ideale.

Alcune aziende fanno un passo ulteriore e delineano un vero e proprio profilo del loro cliente ideale in modo da visualizzare il proprio pubblico di base.

Alcuni imprenditori commettono l’errore di “innamorarsi” della propria idea, del proprio prodotto, dimenticandosi che quasi sempre è il cliente a venire prima.

Non cadere in questa trappola e ricorda che il prezzo non è mai l’unica ragione per cui un consumatore acquista qualcosa.

Devi metterti nei panni del tuo cliente ideale e scoprire cosa cerca davvero, che significato profondo ha per esso ciò in cui sta investendo le proprie risorse.

Identifica questo individuo e rifletti su quanto segue:

1. Cosa vuole questa persona?

Passa del tempo in alcuni dei luoghi frequentati dal tuo cliente ideale, frequenta i suoi possibili gruppi di Facebook, sfoglia le bacheche e i post dei social media, partecipa a conversazioni e scopri cosa manca nella vita di quel tipo di individuo.

2. Quali sono i suoi bisogni?

3. Cosa desidera che non gli venga già offerto dai tuoi concorrenti?

Se hai già fra le mani queste risposte non solo sarai in grado di dar vita ad un’ottima USP per la tua attività, ma sei già a metà strada per vendere i tuoi servizi al pubblico che hai individuato (o targettizzato)

4. Come può il tuo servizio soddisfare il cliente ideale?

Entra nell’ottica che il consumatore non sta cercando un semplice prodotto, un semplice servizio: sta cercando la soluzione a un problema.

5. Se un individuo sceglie il tuo prodotto piuttosto che un altro, come influirà questo sulla sua vita? Sarà in grado di migliorarla?

Dovrai essere in grado di articolare sapientemente la risposta a questi due interrogativi nella tua USP, di modo che il cliente ne sia attratto e torni da te in futuro.

6. Quali fattori motivano le decisioni di acquisto? Il cliente cerca la qualità? Prezzi bassi? Sicurezza e affidabilità? Devi sapere perché sta cercando quello che sta cercando.

7. Quali circostanze lo porteranno ad affidarsi alla tua offerta piuttosto che a cercare altrove?

8. Perché i tuoi attuali clienti scelgono la tua azienda rispetto a quelle dei tuoi concorrenti?

Giunto a questo punto dovresti esserti fatto un’idea ben precisa su ciò che hai da offrire al tuo cliente ideale di modo che lo renda a tutti gli effetti il tuo cliente ideale: è quel qualcosa che la concorrenza (ancora) non offre.

Per questo devi essere in grado di comunicare al tuo potenziale pubblico e su questo si deve basare la tua USP, nonché tutta la successiva campagna di vendita.

Creare una USP forte e stabile prevede un’attenta analisi della clientela di riferimento, seguita poi da una commercializzazione di prodotti e servizi che mirino a soddisfare i bisogni, le esigenze e i piccoli capricci proprio di quel target.

Per sottolineare come gli stai offrendo qualcosa che la concorrenza non può garantirgli, includi una piccola iperbole per stimolare ulteriormente la loro eccitazione.

Usa parole come “unico“, “più grande“, “migliore“, “preferito” o “primo“. Comunica la tua originalità, la tua dedizione e il tuo entusiasmo anche tramite questi piccoli trigger comunicativi.

Prendiamo in considerazione l’industria cosmetica come esempio.

Le aziende come Revlon non vendono solo make-up, ma vendono glamour, sfarzo, bellezza, stile e tanta autostima (per quanto fittizia possa apparire).

Anche se il cliente potrebbe non volerlo ammettere, queste attività vendono essenzialmente un tramite con cui sentirsi più sicuri di se stessi, ed è questo a cui un consumatore di questo genere aspira.

Le aziende del settore offrono la possibilità di mostrarsi in pubblico senza remore, offrono una sensazione di fascino, di bellezza, di gioventù, di attrattività. Non a caso Charles Revlon diceva che vendeva speranza, non trucco.

Per questo è imperativo conoscere la propria clientela e i suoi bisogni, capire qual è il loro obiettivo e riflettere su come aiutarli a tagliare quel traguardo, qualunque esso sia.

La tua Unique Selling Proposition dovrà essere sempre rivolta al cliente.

Non dire “Ti faremo risparmiare soldi” ma “Risparmierai soldi”, perché nonostante tu rappresenti l’azienda che potrebbe soddisfare quel potenziale acquirente la scelta di investire le sue risorse sui tuoi prodotti appartiene a lui e a lui soltanto.

Se osserviamo alcune USP di lunga data potremo notare immediatamente uno schema ricorrente:

Una promessa qualsiasi, il cui mantenimento e la cui realizzazione è incarnata nel prodotto (o servizio) che si sta mettendo in vendita.

Creazione della tua Unique Selling Proposition: il Vantaggio Competitivo (o Competitive Edge)

Se ti sei lasciato ispirare a sufficienza dai capitoli precedenti a questo punto dovresti già

aver trovato qualcosa in cui la tua attività potrebbe eccellere, con cui potrebbe distinguersi da tutte le altre.

A questo punto non ti resta che individuare il tuo vantaggio competitivo.

Prova a fare una lista dei tuoi concorrenti e di ciò che offrono sul mercato.

1. Quali richieste della clientela riescono a coprire maggiormente?
2. Quali sono i tratti che li rendono unici nel loro genere?

Analizza questi tuoi concorrenti, valuta attentamente i loro annunci e i loro messaggi di marketing.

• Come impostano la loro USP?
• Come tentano di distinguersi dalle altre aziende?
• Cosa stanno facendo che anche tu puoi fare?
• E soprattutto: cosa non stanno facendo che invece sarebbe da fare?
• C’è un’area del mercato che non sono in grado di coprire?
• O di cui ancora non si sono resi conto di poter coprire?
• Perché non puntare proprio su quella zona d’ombra con la tua azienda e la tua USP?

Perché ricordiamoci che la USP è tale soltanto se, alla fin fine, si traduce nel modo in cui presenti e posizioni la tua attività e il suo operato all’interno del mercato

Cerca e sfrutta le zone inesplorate del mercato in cui operi. Esistono dozzine di modi in cui potresti vendere il tuo servizio, ma la tua USP sarà ciò che meglio definisce il tuo marchio.

Questo specialmente se essa sarà basata sulle esigenze del tuo cliente ideale e su ciò che la concorrenza ancora non sta soddisfacendo.

Per fare ciò è necessario guardare a quei bisogni e a quei desideri di cui nessuno si è ancora preso la briga di occuparsi.

1. Quali sono i problemi che il tuo cliente ideale percepisce e che non sono stati mai affrontati?
2. Come può la tua azienda per prima farsi carico di queste problematiche?
3. In che modo puoi anticipare le tendenze del mercato e importi come pioniere nel soddisfacimento di una determinata esigenza?

Tutto questo e molto altro potrai fare se saprai valutare il tuo cliente ideale e, sulla base del suo profilo, comprendere qual è il vantaggio competitivo su cui concentrarti.

Per comprendere e sfruttare il competitive edge dovrai pensare a come evolvono le tendenze del mercato in cui operi.

• Come cambierà questo ambiente di vendite fra uno, cinque o dieci anni?
• Quali correnti e quali preferenze potrebbero prendere il sopravvento?
• Come puoi modificare la tua USP in funzione di quest’ultime?

Magari il mercato a cui aspiri deve ancora aprirsi alle vendite online e puoi sfruttare questo spiraglio sempre più potente.

Magari, grazie all’innovazione tecnologica, puoi drasticamente ridurre costi e prezzi dei tuoi prodotti, implementandone con successo le recenti innovazioni.

Devi sempre pensare in anticipo sui tempi se vuoi ritagliarti un buon vantaggio competitivo e avere successo con la tua USP.

Una piccola curiosità. Lo slogan di Saddleback Leather è:

“Ci litigheranno quando sarai morto”.

Una frase non certo convenzionale ma capace di attirare l’attenzione, no?

Ma cosa intende dire davvero l’azienda?

Nient’altro se non che il loro prodotto è così ben fatto, e talmente all’avanguardia, che durerà più a lungo del suo stesso proprietario.

L’azienda offre persino una garanzia di 100 anni. Quando mai hai sentito di un’azienda che incoraggia i suoi clienti a includere una garanzia nel loro testamento? 🙂

Questa longevità, specialmente per un prodotto costoso e di fascia alta come una borsa di pelle, è una USP di grande effetto.

La maggior parte dei competitor commercializzano i propri prodotti come merce elegante ma sostituibile, come un qualcosa che vorrai continuare a comprare per stare al passo con le tendenze.

Nel caso della Saddleback Leather possiamo dunque affermare che la longevità delle loro borse altro non è che il vantaggio competitivo, il cosiddetto competitive edge, da loro scelto su cui basare una USP efficace.

Testare il tuo Unique Selling Point: perché e come farlo

Una volta trovato un USP convincente vorrai assicurarti che sia efficace ed eventualmente “limarne gli spigoli”.

Le opinioni del consumatore finale sono fondamentali in questo senso, perciò perché non iniziare intervistando un piccolo campione di clienti sul servizio da te offerto e raccoglierne i feedback più sinceri?

Le dichiarazioni con cui verrai a contatto sono essenziali per determinare il posizionamento del tuo business all’interno del mercato e perfezionare la tua USP.

1. Di quale attività ti occupi?
2. Quale area di mercato copre?
3. Quali prodotti o servizi offrite?
4. Cosa vendi veramente?

Come detto in precedenza, se scopri chi cerca quello che sei in grado di offrire e quali sono i suoi tratti distintivi sarai già a metà strada per riuscire a venderglielo.

La tua proposta di vendita deve essere unica.

Questo è il vero beneficio che dovrai promettere alla tua clientela nel momento in cui ti sceglieranno: un prodotto diverso da tutti gli quelli proposti dalla concorrenza.

Ma come mantenere la propria promessa?

• Cosa stai promettendo esattamente ai tuoi clienti?
• Come hai intenzione di mantenere queste promesse?
• In che direzioni ti muoverai per soddisfare il tuo pubblico?

Essere imprenditori e venditori significa anche cimentarsi nel vasto mare della psicologia dilettantesca. Dovrai capire cosa incentiva e cosa disincentiva i tuoi clienti all’acquisto, reagire e inventarti soluzioni di conseguenza.

Se sei agli inizi potresti non avere molti clienti reali da studiare, dunque la miglior soluzione è quella di osservare la concorrenza e il suo bacino di consumatori.

Visita un punto vendita di un tuo competitor e guarda cosa su cosa si indirizzano i clienti. Se ne hai la possibilità chiedi ad alcuni di essi cosa li spinge a comprare in quel negozio, cosa sentono di ottenere scegliendo quella determinata azienda che le altre non sono in grado di dargli.

Vai oltre i tradizionali dati demografici dei clienti come età, posizione sociale, sesso, reddito o etnia. Cerca di smascherare la logica che sta dietro a quelle vendite. Scopri cosa attira il consumatore verso quel particolare business e chiediti se puoi offrirgli qualcosa di meglio.

Man mano che la tua attività crescerà avrai maggiori occasioni per estrapolare ai tuoi clienti giudizi e preferenze. Ti sorprenderai delle risposte se, prima di iniziare l’intervista, aggiungerai questa postilla “Sto cercando di migliorare questa attività…”.

The Economist, pubblicazione che non ha bisogno di presentazioni, sa bene che la gente vuole essere al corrente di ciò che succede nel mondo.

Cercano quindi delle notizie, ed è esattamente quello che la maggior parte dei media, nuovi o tradizionali che siano, gli mettono a disposizione.

Tuttavia l’Economist si è reso conto che i clienti cercano qualcosa di più di una mera rielaborazione dei fatti, così hanno pensato bene di aggiungere un approfondimento più introspettivo all’interno dei loro articoli:

“Hai visto la notizia? Ora scopri la storia.

La loro USP si basa dunque sul fatto che, abbonandosi al The Economist, si avrà la possibilità di conoscere la storia dietro alla notizia, esaltando il loro andare oltre il semplice documentare dei fatti.

l loro vantaggio competitivo è quello di scavare più a fondo nella narrazione degli eventi che poi pubblicheranno sotto forma di articoli.

Citando direttamente dal sito web del giornale: “Godetevi un’analisi di ciò c’è dietro ai titoli che non conosce rivali”.

Anche questa è una USP poiché presentano una loro offerta unica rispetto alla concorrenza, ossia che le loro storie non hanno rivali, a cui sostegno portano prove ben precise.

Perché limitarsi a leggere la notizia quando si può conoscere la storia che c’è dietro?

Come comunicare efficacemente la tua USP

La USP che sceglierai dovrà essere la vera e propria guida di tutte le tue campagne di marketing. Poco importa se stai creando una landing page, un logo o un post sui social media, presta sempre attenzione al fatto che essi venga rappresentata la tua USP.

Assicurati che la tua USP cominci sempre con “voi” anziché “io”, pur non riportandolo direttamente (ad esempio “Risparmiate il 15% in pochi minuti”)

Dicendo invece “Noi (o io) ti faremo risparmiare il 15% in pochi minuti” stai ponendo l’attenzione sul ruolo della tua azienda, non sulla scelta della clientela.

Adatta la tua USP a seconda del mercato in cui stai operando. Mettiti al lavoro, scopri cosa cercano i consumatori di quella nicchia e sii flessibile sulla conformazione della tua USP per rispondere ai bisogni della clientela.

Esempio banale: utilizzeresti mai la stessa USP di vendita indistintamente in ambito meccanico e in ambito medico?

A meno che il tuo non sia un prodotto che metta in comunicazione questi due settori, la risposta è ovviamente no.

Non è davvero poi così difficile giocare con le parole e modificare la tua Unique Selling Proposition e renderla più accattivante per pubblici anche molto diversi fra loro:

Ricordati che è sempre il cliente la base su cui dovrai fondare la tua strategia comunicativa.

Fai tua la “regola del bacio”, la K.I.S.S. : Keep It Short & Simple, “falla breve e semplice”.

Non vuoi che i tuoi clienti si grattino la testa cercando di capire quale messaggio stai cercando di trasmettergli.

Se non lo capiscono la prima volta è difatti probabile che non si sforzeranno più di tanto per arrivarne a capo e, com’è prevedibile, opteranno per la concorrenza. 

La tua USP deve essere riassumibile in un paio di frasi ad effetto.

Ciò che dovrai cercare è un motto, uno slogan breve e conciso, chiaro e diretto, che si stampi nella mente del consumatore e che in ogni momento rappresenti il tuo business.

Altra cosa da evitare sono i gerghi tecnici. Per far sì che la più ampia fascia di pubblico possibile si identifichi nelle tue USP dovrai tenere un lessico base, vicino alla lingua parlata, che tutti (o quasi) siano in grado di decifrare senza sforzi.

Non è necessario sbandierare il problema che pensi di aver identificato nella tua clientela di riferimento: il cliente sa già qual è il suo problema e non cerca qualcuno che glielo ribadisca.

La tua USP dovrà soltanto mostrarsi comprensiva verso questa particolare esigenza, non spiegandola nei minimi dettagli ma offrendo una soluzione immediata e concreta per soddisfarla, magari proprio all’interno del punto vendita del tuo business.

La coerenza è fondamentale per il successo di un marchio.

Tutto ciò che posti online, tutto ciò che dichiari e tutto ciò che pubblicizzi dev’essere sempre in linea con ciò che poi produci e vendi. La tua USP deve rappresentare l’unicità del tuo marchio, e se non c’è coerenza e continuità fra ciò che predichi e ciò che vendi avrai fallito già in partenza.

Perché non aggiungere al tuo sito web anche una cosiddetta USP bar?

Altro non è che una piccola barra sempre visibile a schermo con un link che, in caso venisse cliccato dal consumatore, rimanderebbe a una pagina dove vengono elencati tutti i punti centrali della tua filosofia di vendita.

Usa icone o immagini dal testo minimale. Prendi in considerazione una possibile tagline, cioè una breve frase accattivante che incarni la tua USP.

Pensa a Nike (“Just do it”) o a Maybelline (“Maybe she’s born with it”) e fatti un’idea su che come orientarti.

La cosa importante è rendere il tuo Unique Selling Point immediatamente comprensibile e riconoscibile.

Conclusion

La tua Unique Selling Proposition sta alla base del tuo business. Essa comunica alla tua clientela in che modo sei diverso, perché hanno bisogno di te e quali benefici trarranno dalla tua offerta di vendita.

Ti distingue dalla concorrenza e ti aiuta a emergere dalla massa.

Prenditi del tempo per studiare la concorrenza e capire a fondo il mercato in cui operi. Pensa a quale cliente potrebbe interessarsi al tuo marchio, delineane un profilo il più preciso possibile e, infine, pensa a come catturarlo con la tua offerta di vendita.

Adotta un approccio pratico per avere sempre sotto controllo le questioni, le preoccupazioni e i problemi che affliggono il tuo mercato.

Sulla base di queste sviluppa una USP coerente con esse, che punti ad affrontarle per soddisfare la clientela e che, soprattutto, ti distingua dalla concorrenza.

Vale davvero la pena prendersi il proprio tempo per sviluppare una Unique Selling Proposition degna di essere chiamata tale.

Senza di essa il tuo prodotto svanirà nell’ombra, farà fatica a trovare un senso e a lasciare un segno duraturo nella mente del pubblico che ti ascolta. Una buona USP è l’investimento migliore che potresti fare per garantirti un successo a lungo termine.

Esistono aziende che hanno studiato così accuratamente la loro USP da poter far pagare il doppio di quello che fanno pagare i loro concorrenti, e non per questo vendono meno! Riescono a batterli e a superarli ogni singola volta.

La tua USP è il valore aggiunto ai prodotti che vendi e ai servizi che offri, è ciò che rende unico e distingue il tuo business da tutti gli altri presenti sul mercato.

Detto ciò non mi resta che ringraziarti per l’attenzione e augurarti il meglio.

Un caro saluto e un brindisi al tuo successo!

A hug.