Sales Funnel: ¿Qué es un embudo de ventas?

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    Traducido del inglés, sales funnel significa literalmente embudo de ventas. Un embudo de ventas es una forma de desglosar el recorrido del cliente desde la etapa de "concienciación" (cuando conoce tu negocio) hasta la etapa de "compra" (cuando está preparado para comprar tu producto o servicio).

    ¿Por qué elegir el embudo y no una olla, por ejemplo? :)

    Porque una gran cantidad de líquido entra en un embudo y sale poco a la vez.

    Mientras que en cualquier olla la cantidad de líquido que entra es igual a la que sale, en el embudo de ventas muchos usuarios que entraron en él, pues, no se convierten en clientes "a la salida".

    Esto explica la elección del embudo: la primera parte del sales funnel, la ancha, acoge a muchos curiosos, visitantes, usuarios de la web y desde aquí comienza un customer journey (viaje del cliente) que termina con sólo una parte de esas personas que han entrado en el embudo.

    Los pocos que quedan son los clientes fieles.

    ¿Para qué se utiliza el funnel en el marketing?

    La importancia del funnel marketing radica en su capacidad para ilustrar el proceso de compra de un cliente. En el siguiente apartado veremos con más detalle las distintas etapas.

    Por ahora, debes saber que ser capaz de identificar la fase del embudo en la que se encuentra el consumidor significa reconocer sus necesidades e idear una estrategia dirigida a satisfacerlas.

    L’obiettivo dei marketer è attrarre più utenti possibili nella parte iniziale e di mantenere il più alta possibile la percentuale di utenti che si convertono in clienti nella parte finale.

    Conoscere le fasi del customer journey serve a ridurre il numero di abbandoni nella discesa verso la parte finale del funnel e portare il maggior numero di clienti possibile a comprare il prodotto e diventare fedeli all’azienda.

    Come si riducono gli abbandoni?

    Creando una comunicazione che sappia incontrare le esigenze del cliente e lo guidi attraverso le fasi successive dell’imbuto.

    Nella pratica, attraverso messaggi promozionali efficaci e coinvolgenti, regali, sconti (in quantità ragionevoli), contenuti e assistenza post-vendita.

    Fasi del sales funnel

    1. Consapevolezza: l’utente scopre l’azienda per la prima volta e apprende la sua esistenza. Questo avviene attraverso l’advertising, campagne social, lead generation e anche con la semplice presenza sul web;
    2. Interesse: il potenziale cliente inizia a considerare l’azienda come soluzione a un suo bisogno. Cerca notizie sui prodotti, informazioni, legge recensioni di altri clienti e costruisce una sua opinione sul marchio. In questa fase bisogna soddisfare qualsiasi dubbio potrebbe emergere dopo il primo contatto con l’azienda e giocare con la persuasione, in modo che il cliente comprenda che essa è la soluzione a una sua necessità. Ecco perché, in questa fase, la comunicazione deve essere più mirata, personalizzata ed emozionale;
    3. Considerazione: gli utenti sono ora consci dell’esistenza del marchio, ma anche dei vantaggi che potrebbero acquisire comprando un suo prodotto. Tuttavia, sono ancora leggermente intimoriti da alcuni fattori: si lasciano trascinare dal timore del rischio finanziario, della possibilità di trovare un prodotto meno costoso e con più valore, dell’idea di non fare bella figura in mezzo ad altre persone. Ecco perché, in questa fase, non bisogna mollare con le email promozionali e con la pubblicazione di prove sociale di altri acquirenti;
    4. Valutazione/Engagement: il cliente sta per concludere l’acquisto ma confronta anche gli altri prodotti. Qui è necessario lasciare che emerga la USP, ovvero quella caratteristica che distingue un’azienda da tutte le altre;
    5. Acquisto: finalmente, il cliente prende la decisione di acquistare il prodotto o servizio. Lo fa magari spinto da un’offerta, dalle recensioni positive o comunque da una motivazione forte. Questa, comunque, non è l’ultima fase, perché le aziende vogliono che il cliente torni e acquisti da loro.

    Segue una fase di post-vendita che in passato non era neanche considerata. Oggi, invece, bisogna continuare a mantenere i rapporti con il cliente acquisito, in modo che continui a comprare e consigli il prodotto ad altre persone.

    Elementi che non possono mancare in una strategia di funnel marketing

    Quando si intraprende una campagna di marketing, bisogna sempre prima analizzare il target di riferimento e capire a che punto dell’imbuto si trovi.

    Questo è necessario per comprendere le sue necessità e sviluppare una comunicazione efficace proprio per lui.

    Tieni a mente che il consumatore di oggi è sempre più emotivo e meno razionale. Il neurologo Damasio diceva che l’essere umano è una macchina emotiva che pensa e non un essere razionale che si emoziona.

    Quindi è bene sempre comprendere quali siano i bisogni di un consumatore e colpirlo proprio in quel punto, nella sua area del cervello deputata alle emozioni.

    Crea una comunicazione emozionale e con il linguaggio del tuo pubblico e accompagnalo fino alla parte più stretta del funnel.

    Coinvolgi il pubblico attraverso contenuti accattivanti e di qualità, per attirarli verso il tuo sito. In questa attività, non dimenticare l’ottimizzazione SEO, in modo che i visitatori ti trovino sempre sui motori di ricerca.

    Ricorda comunque che piacere all’algoritmo di Google è fondamentale, ma che poi sono i consumatori (esseri umani) a pagare per avere i tuoi prodotti. Quindi crea una comunicazione che piaccia a macchine e a uomini.

    Non dimenticare di prenderti cura dei tuoi attuali clienti: loro si sono già convinti della qualità della tua azienda e non devi spendere le stesse energie e soldi che investi per trovare nuovi clienti.

    Quindi concentrati tanto sul creare consapevolezza negli utenti, ma soprattutto per spingere i clienti esistenti a tornare con altri interessati.

    FAQ: Domande frequenti sui funnel di vendita

    Nel marketing si usa spesso questa metafora per indicare il percorso che un utente qualsiasi intraprende dal suo primo contatto con l’azienda fino alla sua conversione in cliente pagante. In questo caso, si parla di sales funnel.

    Un funnel di vendita è un processo passo dopo passo che ti permette di condurre il tuo potenziale cliente un passo più vicino alla tua offerta e ad una decisione di acquisto attraverso una serie di azioni di marketing come email automatizzate, video, articoli e landing page che faranno la vendita per te.

    Le fasi di un sales Funnel sono:

     

    Fase 1: Consapevolezza.
    Fase 2: Interesse.
    Fase 3: Considerazione.
    Fase 4: Valutazione/engagement
    Fase 5: Acquisto.

    Gli utenti che stanno iniziando a ricercare un prodotto o un servizio sono nella parte superiore del funnel di vendita (TOFU= Top Of the FUnnel). Sono nella fase di raccolta di informazioni, e questo è il momento in cui si rischia di perderli come clienti se non vengono convinti a spostarsi più in basso nell’imbuto.

    Il fondo dell’imbuto (Bottom Of the FUnnel) è il punto in cui vorresti che si trovassero i contatti, e per cui hai speso una discreta quantità di sforzi per farli arrivare lì. Questo è il momento in cui i contatti prendono la decisione finale di acquistare da te. Per farla breve, il fondo dell’imbuto è dove converti i contatti in clienti.

    Si, Eccome! Con un Funnel di vendita ben fatto, puoi continuare a generare nuovi lead e vendite mentre ti concentri sulla crescita della tua attività, fornendo un ottimo servizio o aggiornando i tuoi prodotti invece di dedicare tutto il tuo tempo al marketing. Ma, non è ne facile ne economico creare un buon funnel!

    Conclusiones

    Il consumatore di oggi è più sveglio e attento e vuole una comunicazione promozionale che lo coinvolga e lo accompagni nel suo viaggio d’acquisto.

    Una buona canalizzazione di marketing è indispensabile per accompagnare il cliente nelle varie fasi del funnel fino alla vendita.

    Quindi, investi tempo e soldi per comprendere in che punto dell’imbuto sono i tuoi clienti ed escogita delle strategie efficaci per raggiungerli e tenerli saldi alla tua azienda.

    Ricorda di non sottovalutare mai l’intelligenza di un cliente:

    sii trasparente, accattivante e non scordare mai la qualità della comunicazione.

    per creare poi il tuo funnel su WordPress, ti puoi affidare a un tool come Elementor o Divi. In base alle tue esigenze e al tuo budget, scegli il migliore e comincia a dare un boost alla tua strategia di marketing.

    Buon Funneling.

    Nos vemos pronto.

    Housam Ayouni

    Soy un marketer que vive en España, amante de la pizza, los viajes y los perros. Desde hace varios años, proporciono soluciones sencillas a ideas complejas a todos mis clientes, desarrollando para ellos sitios web profesionales que generan visitas, clientes y beneficios. Mi objetivo con este blog es compartir contigo todo lo que sé y he aprendido, para ayudarte a crear un negocio online profesional y rentable.

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