Sales Funnel: ¿Qué es un embudo de ventas?

Traducido del inglés, sales funnel significa literalmente embudo de ventas. Un embudo de ventas es una forma de desglosar el recorrido del cliente desde la etapa de "concienciación" (cuando conoce tu negocio) hasta la etapa de "compra" (cuando está preparado para comprar tu producto o servicio).

¿Por qué elegir el embudo y no una olla, por ejemplo? :)

Porque una gran cantidad de líquido entra en un embudo y sale poco a la vez.

Mientras que en cualquier olla la cantidad de líquido que entra es igual a la que sale, en el embudo de ventas muchos usuarios que entraron en él, pues, no se convierten en clientes "a la salida".

Esto explica la elección del embudo: la primera parte del sales funnel, la ancha, acoge a muchos curiosos, visitantes, usuarios de la web y desde aquí comienza un customer journey (viaje del cliente) que termina con sólo una parte de esas personas que han entrado en el embudo.

Los pocos que quedan son los clientes fieles.

¿Para qué se utiliza el funnel en el marketing?

La importancia del funnel marketing radica en su capacidad para ilustrar el proceso de compra de un cliente. En el siguiente apartado veremos con más detalle las distintas etapas.

Por ahora, debes saber que ser capaz de identificar la fase del embudo en la que se encuentra el consumidor significa reconocer sus necesidades e idear una estrategia dirigida a satisfacerlas.

El objetivo de los profesionales del marketing es atraer al mayor número posible de usuarios al principio y mantener lo más alto posible el porcentaje de usuarios que se convierten en clientes al final.

Conocer las etapas del viaje del cliente (customer journey) ayuda a reducir el número de abandonos en la bajada a la parte final del embudo y llevar al mayor número posible de clientes a comprar el producto y fidelizarse a la empresa.

¿Cómo se reducen los abandonos?

Creando una comunicación que satisfaga las necesidades del cliente y lo guíe a través de las siguientes etapas del embudo.

En la práctica, mediante mensajes promocionales eficaces y atractivos, regalos, descuentos (en cantidades razonables), contenidos y apoyo posventa.

Las fases del embudo de ventas

1. Conciencia: el usuario descubre la empresa por primera vez y se entera de su existencia. Esto se hace a través de la publicidad, las campañas en las redes sociales, lead generation, y también a través de la simple presencia en la web;
2. Interés: el cliente potencial empieza a considerar a la empresa como una solución a una necesidad. Busca noticias sobre el producto, información, lee las opiniones de otros clientes y construye su propia opinión sobre la marca. En esta fase tienes que satisfacer las dudas que puedan surgir tras el primer contacto con la empresa y jugar con la persuasión, para que el cliente entienda que es la solución a una necesidad que tiene. Por eso, en esta fase, la comunicación debe ser más específica, personalizada y emocional;
3. Consideración: los usuarios son ahora conscientes de la existencia de la marca, pero también de los beneficios que podrían obtener comprando un producto de ella. Sin embargo, todavía se sienten un poco intimidados por ciertos factores: se dejan llevar por el miedo al riesgo financiero, la posibilidad de encontrar un producto más barato con más valor, la idea de no causar una buena impresión entre otras personas. Por eso, en esta fase, no dejes de enviar correos electrónicos promocionales y publicar pruebas sociales de otros compradores;
4. Evaluación/Engagement: el cliente está a punto de concluir la compra, pero también compara otros productos. Aquí es necesario dejar que aflore la USPes decir, la característica que distingue a una empresa de todas las demás;
5. CompraFinalmente, el cliente toma la decisión de comprar el producto o servicio. Lo hace tal vez empujado por una oferta, por críticas positivas o, en cualquier caso, por una fuerte motivación. Sin embargo, éste no es el último paso, porque las empresas quieren que el cliente vuelva a comprarles.

A esto le sigue una una fase de posventa que ni siquiera se consideraba en el pasado. Sin embargo, hoy tienes que seguir manteniendo la relación con el cliente adquirido, para que siga comprando y recomendando el producto a otras personas.

Elementos que no pueden faltar en una estrategia de funnel marketing

Cuando se emprende una campaña de marketing, siempre hay que analizar primero al público objetivo y comprender en qué punto del embudo se encuentra.

Esto es necesario para comprender sus necesidades y desarrollar una comunicación eficaz sólo para él.

Ten en cuenta que el consumidor de hoy es cada vez más emocional y menos racional. El neurólogo Damasio dijo que el ser humano es una máquina emocional que piensa y no un ser racional que se emociona.

Así que siempre es bueno entender cuáles son las necesidades de un consumidor y golpearle justo ahí, en su zona del cerebro dedicada a las emociones.

Crea una comunicación emocional con el lenguaje de tu audiencia y acompáñala hasta la parte más estrecha del embudo.

Involucra a tu audiencia a través de un contenido atractivo y de calidad, para atraerla a tu sitio. En esta actividad, no te olvidesde la optimización SEO, para que los visitantes te encuentren siempre en los motores de búsqueda.

Sin embargo, recuerda que complacer al algoritmo de Google es crucial, pero luego son los consumidores (seres humanos) los que pagan por tener tus productos. Así que crea una comunicación que atraiga a las máquinas y a los humanos.

No te olvides de cuidar a tus clientes actuales: ellos ya están convencidos de la calidad de tu empresa y no tienes que gastar la misma energía y dinero que inviertes para encontrar nuevos clientes.

Así que céntrate tanto en crear conciencia en los usuarios, pero sobre todo en hacer que los clientes existentes vuelvan con más interés.